Що робити з деструктивним опонентом? Олег Горецький у «Сам собі медіатор» розбирає 7 класичних маніпуляцій, три типи деструктивної поведінки і конкретні тактики відповіді.
Що робити, коли опонент за столом переговорів поводиться деструктивно — тисне, маніпулює, зриває домовленості? Цій непростій темі присвячено один із ключових розділів нової книги медіатора й кандидата юридичних наук Олега Горецького «Сам собі медіатор». Автор пише про це без ілюзій, що й підкреслив у публікації у власному блозі: є люди, які свідомо використовують переговори як зброю, і вони заслуговують на чесну відповідь.
Перша важлива теза книги — не поспішати ставити діагноз «погана людина». Деструктивна поведінка, за автором, має три різні джерела. Перше — емоційна блокада, коли людина просто не здатна домовлятися через стан збудження. Друге — стратегічна маніпуляція, коли тиск використовується свідомо як інструмент. Третє — структурна нераціональність, коли опонент застряг у когнітивній пастці й шкодить навіть собі. Ці три типи виглядають однаково, але потребують протилежних відповідей, і саме тому правильна тактика починається з правильного діагнозу.
Окрему практичну цінність має розбір семи класичних маніпуляцій — від погрози «я йду» та ультиматумів до «гри на часі» й залучення уявних союзників. На кожну автор пропонує конкретну відповідь, що дозволяє не реагувати так, як очікує маніпулятор. Найпотужнішим інструментом часто виявляється спокій і питання, що повертає опонента до реальності: а що буде з ним самим, якщо домовитися не вдасться?
Усі ці тактики детально розкладені у виданні, яке вже доступне для замовлення наRozetka та в інтернет-магазині «Епіцентр». Розділ про деструктивного опонента автор називає однією з найпрактичніших частин книги — її варто читати навіть тим, хто не планує жодної формальної медіації.
Особливе місце в книзі займає й тема зловживання самою процедурою. Недобросовісний опонент може погодитися на медіацію не заради угоди, а щоб затягнути час, зібрати інформацію про вашу позицію чи здійснити психологічний тиск. Автор перелічує ознаки, за якими це можна розпізнати, і нагадує: у такому разі сторона має повне право припинити процедуру й перейти до альтернативи.
«Сам собі медіатор» дає читачеві те, чого бракує більшості посібників із переговорів, — реалістичний погляд на те, що люди не завжди добросовісні, і чіткий набір прийомів на цей випадок. Це робить книгу корисною не лише в медіації, а в будь-якій складній розмові, де на вас намагаються тиснути.