Что делать с деструктивным оппонентом? В книге «Сам себе медиатор» Олег Горецкий разбирает 7 классических манипуляций, три типа деструктивного поведения и конкретные тактики реагирования.
Что делать, когда оппонент за столом переговоров ведёт себя деструктивно — оказывает давление, манипулирует, срывает договорённости? Этой непростой теме посвящён один из ключевых разделов новой книги медиатора и кандидата юридических наук Олега Горецкого «Сам себе медиатор». Автор пишет об этом без иллюзий, что он и подчеркнул в публикации в собственном блоге: существуют люди, которые сознательно используют переговоры как оружие, и они заслуживают честного и грамотного ответа.
Первый важный тезис книги — не спешить ставить диагноз «плохой человек». По мнению автора, деструктивное поведение имеет три различных источника. Первый — эмоциональная блокада, когда человек просто не способен договариваться из-за сильного эмоционального возбуждения. Второй — стратегическая манипуляция, когда давление сознательно используется как инструмент воздействия. Третий — структурная иррациональность, когда оппонент оказался в когнитивной ловушке и вредит даже самому себе. Эти три типа внешне могут выглядеть одинаково, однако требуют совершенно разных подходов, поэтому правильная тактика всегда начинается с правильного диагноза.
Особую практическую ценность представляет разбор семи классических манипуляций — от угрозы «я ухожу» и ультиматумов до «игры на времени» и привлечения мнимых союзников. Для каждой из них автор предлагает конкретный способ реагирования, позволяющий не действовать по сценарию манипулятора. Самым сильным инструментом нередко оказывается спокойствие и вопрос, возвращающий оппонента к реальности: что произойдёт с ним самим, если договориться так и не удастся?
Все эти тактики подробно рассмотрены в издании, которое уже доступно для заказа на Rozetka и в интернет-магазине «Эпицентр». Раздел о деструктивном оппоненте автор называет одной из самых практичных частей книги — её стоит прочитать даже тем, кто не планирует участвовать в формальной процедуре медиации.
Особое место в книге занимает и тема злоупотребления самой процедурой. Недобросовестный оппонент может согласиться на медиацию не ради достижения соглашения, а чтобы затянуть время, собрать информацию о вашей позиции или оказать психологическое давление. Автор перечисляет признаки, по которым это можно распознать, и напоминает: в такой ситуации сторона имеет полное право прекратить процедуру и перейти к альтернативному способу разрешения спора.
«Сам себе медиатор» даёт читателю то, чего не хватает большинству пособий по переговорам, — реалистичный взгляд на то, что люди далеко не всегда действуют добросовестно, и чёткий набор приёмов на такой случай. Это делает книгу полезной не только для медиации, но и для любого сложного разговора, в котором на вас пытаются оказывать давление.